Convertirse en franquiciado maestro

Objetivos y ambiciones

• Una red que triunfa
• Pedir una documentación

Entrevista con Patrick-Michel Khider y Bernard de Crémiers, cofundadores de Laforêt Immobilier

• ¿Cómo os habéis conocido y cómo nació la red Laforêt Immobilier?
  Laforêt Immobilier empezó siendo la historia de una amistad entre dos personas que de repente descubren que tienen el mismo anhelo: crear una empresa que pueda producir un valor añadido real no sólo para el consumidor sino también para toda una profesión. Nos pareció que el sector inmobiliario respondía a nuestras expectativas. Al mismo tiempo, por nuestra formación en las áreas de control de gestión, marketing y gestión de empresas, teníamos una visión más amplia de nuestra actividad. Por eso nos interesó el sistema de la franquicia y pensamos que era un buen medio de alcanzar un desarrollo en todo el territorio nacional. El comienzo como red se materializó concretamente en 1991 y se produjo en varias etapas. En primer lugar, quisimos modelizar nuestros conocimientos y nuestra experiencia para demostrar que podíamos ganar cuotas de mercado mejor que otros. Luego pensamos en un modelo de expansión y definimos un público objetivo determinado, concretamente un público de ejecutivos. Después nos dedicamos a intensificar el desarrollo de la marca y, por fin, dedicamos estos dos últimos años a pensar en la forma de consolidar nuestra red en el plano internacional.
• ¿Con qué criterios selecciona a los emprendedores?
  Tratamos de establecer una relación continuada con nuestros clientes. Desde los primeros contactos, queremos que el cliente perciba, desde luego, nuestro nivel de exigencia en el aspecto profesional pero también nuestra convivialidad. La relación entre los franquiciados también es un criterio importante. Quienes se suman a nosotros tienen que poder trabajar juntos, intercambiar experiencias... Otro valor que consideramos fundamental es la claridad. Por eso queremos que cada franquiciado nos presente un panorama suficientemente completo sobre el mercado y sobre los aspectos jurídicos y financieros de la compra o la venta, para asegurarnos de la absoluta transparencia de los servicios propuestos. La eficiencia es la tercera cualidad que exigimos de nuestros socios.
• ¿Cómo se manifiesta la interrelación entre los franquiciados en la práctica?
  Los franquiciados tienen que estar dispuestos a trabajar junto a otras agencias del sector y a asociarse a la vida de la franquicia. Contamos con un sistema de animación participativa y trabajamos en temas como la comunicación, la evolución de los conocimientos... Nuestro lema "Usted tiene un amigo en el negocio inmobiliario", por ejemplo, que aparece en todos nuestros soportes publicitarios, es fruto de la labor de un grupo de trabajo formado por un puñado de franquiciados. Cuanto más dispuesto esté un franquiciado a compartir experiencias y a analizar su trabajo, más eficiente será en su quehacer diario.
• ¿Cuáles creéis que son vuestros puntos fuertes en comparación con las demás redes de franquicias?
  Nuestra estrategia pretende responder a una necesidad que expresan los clientes: que se los acompañe, que se los guíe y tranquilice a lo largo de toda la transacción inmobiliaria. Por otro lado, la marca Laforêt tiene fuerza. Es un patronímico que hace pensar en la naturaleza y la serenidad, en el contacto con el hombre... Laforêt significa "la foresta, el bosque"... Además, es un nombre fácil de retener en cualquier parte del mundo, lo cual facilitará sin ninguna duda nuestra implantación en Europa y en los demás continentes. En Francia, es común que a nuestros franquiciados los clientes los llamen "Monsieur Laforêt"... O sea que la gente percibe que el hombre está respaldado por todo el peso de una red al servicio de la clientela.
• ¿A qué se debe vuestra voluntad de desarrollar la red a nivel internacional?
  Si queremos seguir teniendo peso en nuestro territorio y atraer más a la clientela extranjera, es totalmente indispensable que salgamos a conquistar el mercado internacional. Son pocas las marcas que se posicionan en este mercado. De momento, queremos estar presentes en distintos países europeos, dándoles prioridad a aquellos en los que la presencia francesa tiene más eco y donde el mercado inmobiliario y el marco legal de la franquicia no representan obstáculos. Es lo que estamos haciendo ahora mismo en Portugal y Luxemburgo. Pero desde luego querríamos extender la experiencia al resto de Europa y aún más lejos. Hace poco hemos tenido la visita de empresarios brasileños que nos han confirmado que, pese a la distancia y a las diferencias culturales, las necesidades del Brasil son semejantes a las nuestras en Francia.
• ¿Cuáles son las próximas etapas de su implantación en el extranjero?
  Cuando uno pasa a la esfera internacional, tiene que demostrar cómo va a transmitir sus competencias no en el plano de la profesión inmobiliaria sino como franquiciador. Para nosotros es imprescindible transmitir el mismo espíritu que el que anima a la red francesa. Un espíritu que no existe en otros sitios; de lo contrario no hubiésemos podido desarrollarnos tanto. En el extranjero, aun cuando las culturas y las prácticas son distintas, las competencias en juego son las mismas. Por eso vamos a seguir avanzando por el mismo camino. Después de Portugal y Luxemburgo, tenemos proyectos en Marruecos, España, Alemania, Italia, los Países Bajos, Austria, Polonia, Eslovaquia, la República Checa, Hungría... En todos estos países estamos buscando actualmente franquiciados maestros. Nuestro objetivo es abrir 3.000 puntos de venta en toda Europa.
• Además del desarrollo internacional, ¿cuáles son sus otros objetivos actuales?
  Pues bien, hace un año que estamos trabajando para convertirnos en la referencia de la relación con el cliente. La razón es muy sencilla: todos, vendedores y compradores, buscan profesionales cualificados, que no sólo sean capaces de tasar un bien sino también de lograr el objetivo propuesto que es vender o comprar. Si algo falla en el proceso, nadie entiende qué pasa. Ahora bien, nosotros creemos que el éxito de nuestra profesión depende mucho del seguimiento de la clientela, sobre todo si consideramos que el desequilibrio entre la oferta y la demanda es muy grande. Es algo difícil de manejar. Pero nos proponemos mejorar este seguimiento y el servicio al cliente, por ejemplo, comprometiéndonos en cuanto a los plazos.